Ureka Media

Discover Your Audience

Make people SEE and REMEMBER the brand

Analyse Your Audience

Get people to UNDERSTAND and WANT the brand

Get people to UNDERSTAND and
WANT the brand

Acquire Your Customer

Change people's BEHAVIOR and get them to CONVERT

Change people's BEHAVIOR and
get them to CONVERT

Nurture Your Customer

Take care of people to CONVERT OFTEN and ADVOCATE the brand

Take care of people to CONVERT OFTEN and
ADVOCATE the brand

ZMOT - WHY IS NEEDED FOR B2B MARKETING

Khi tham gia tư vấn cho khách hàng hoặc trình bày tại các hội thảo, chúng tôi nhận thấy khá nhiều bên thắc mắc là làm sao áp dụng Digital Marketing vào B2B?

Thực tế, B2B rất đặc thù và cách tốt nhất để tiếp cận, chăm sóc, tư vấn & bán hàng chỉ có thể là Con người & phương thức tiếp thị tốt nhất có lẽ là ABM (Account Based Marketing).

YẾU TỐ ĐẶC THÙ CỦA B2B? VÌ SAO CON NGƯỜI & VÌ SAO ABM (Account Based Marketing) LÀ CÁCH TỐT NHẤT?

- Là bạn phải tiếp thị, thuyết phục bán hàng cho 1 nhóm người chứ không phải chỉ 1 người như B2C.

- Thường thì các bên làm B2B ít tập trung & sử dụng đúng thang đo lường khi làm tiếp thị, các bên thường loay hoay ở thành quả trực tiếp (direct response), tỉ lệ nhấp chuột (CTR) hay lượt hiển thị (Impressions)... Nhưng các bạn có biết hơn 70% người vào website của các bạn thường là đối thủ của bạn chứ không phải là người có ý định mua hàng.

- Với B2B thì sự thống nhất, phối hợp của team sales & bộ phận tiếp thị phải thực sự nhuần nhuyễn phải nâng lên 1 tầm cao mới, phải như 1 khối thống nhất.

- Do đó, yếu tố con người & ABM thực sự cần thiết. Bạn phải xác định đúng nhóm Account cần tiếp cận, xây dựng được qui trình bán hàng chuẩn mực (pipelines), đo lường bằng các thông số như tỉ lệ chốt đơn (close rate), tốc độ mua hàng (funnel velocity) ... phải theo dấu mọi nỗ lực tiếp thị bán hàng từ khi xác định account, tiếp cận, quảng cáo, cá nhân hóa, CRM ... cho đến lợi nhuận sau cùng.

DIGITAL CÓ TÁC DỤNG GÌ & VÌ SAO ZMOT LẠI CẦN CHO B2B?

ZMOT - Zero Moment of Truth là gì? Đây là 1 thuật ngữ sinh ra bởi Google nên để chi tiết các bạn có thể tìm hiểu trên Google. Nhưng nôm na nó là như thế này:

- Theo mô hình truyền thống thì bạn tiếp thị tới khách hàng và khi khách hàng có nhu cầu về món hàng thì khoảnh khắc đầu tiên (First Moment of Truth) là họ phải đi ra ngoài mua cái món hàng & tiếp theo là họ trải nghiệm thực sự món hàng đó, gọi là Second Moment of Truth.

- Nhưng với thời buổi Digital này thì nảy sinh ZMOT, tức là khi khách hàng có nhu cầu với món hàng thì việc đầu tiên họ không đi mua mà họ online để tìm kiếm (search) thông tin về món hàng như: giá cả, đánh giá, các bài viết nói về món hàng, hỏi người thân quen ... một kiểu pre-shopping. Sau đó họ mới tiến tới cái gọi là First Moment of Truth. Và nếu món hàng của bạn/brand của bạn không ở đó lúc họ tìm kiếm thông tin thì bạn đã thua đứt đuôi so với đối thủ rồi.

Đó là với B2C, VẬY VỚI B2B THÌ VÌ SAO ZMOT LẠI CÓ LIÊN QUAN & CẦN THIẾT? Đây chính là nội dung của bài viết mà chúng tôi muốn truyền tải đến các bạn:

- Theo số liệu của các bên nghiên cứu thị trường kể từ khi suy thoái kinh tế 2008 thì việc nghiên cứu sản phẩm trên môi trường online có xu hướng ngày càng tăng với các đối tượng B2B, thậm chí có tới 62% người mua là doanh nghiệp nói rằng họ dành nhiều thời gian nghiên cứu sản phẩm trên online trước khi mua, điều này đặc biệt đúng với các doanh nghiệp 1 thành viên, doanh nghiệp gia đình ...

- Cũng theo số liệu của các bên nghiên cứu thị trường thì việc tìm kiếm, nghiên cứu sản phẩm trên online cũng phổ biến ở các cấp độ cao trong các đối tượng B2B, cụ thể:

65% các đối tượng C-suite nói họ thường tìm kiếm thông tin sản phẩm hơn 6 lần/1 ngày;
99% chủ doanh nghiệp nhỏ (SMEs) nói rằng Search là công cụ hiệu quả để họ tìm kiếm nhà cung cấp.

- Thậm chí việc tiếp xúc ngoại tuyến cũng khiến các đối tượng B2B tiến hành tìm kiếm nhiều hơn trước khi quyết định:

66% tìm kiếm sau khi nghe người thân quen chia sẻ, giới thiệu (WOM);
64% nói họ tìm kiếm onl về nhà cung cấp sau khi thấy quảng cáo in (print ads);
Điều đó cũng tương tự với TV & radio, lần lượt là 53% & 40%.

Chúng tôi nghĩ là các bạn cũng ngạc nhiên với các số liệu vừa được cung cấp ở trên, vậy các bạn nói xem digital & cụ thể là ZMOT có thể giúp các doanh nghiệp B2B tốt hơn không?

Rõ ràng là có, nhưng ÁP DỤNG DIGITAL NHƯ THẾ NÀO CHO DOANH NGHIỆP B2B & LÀM SAO ĐỂ CHIẾN THẮNG Ở KHOẢNH KHẮC ZMOT?

1/ Trải nghiệm người dùng: hãy kết nối các hoạt động tiếp thị với website thật xuyêt suốt & đồng nhất (đây là lỗi thường thấy ở cả B2C lẫn B2B). Trải nghiệm Người dùng (User Experiences) là thuật ngữ thường được nhắc tới và được xem là ưu tiên số một đối với B2B Marketer, nhưng họ lại thất bại trong việc quản lý các trải nghiệm sao cho hiệu quả và nhất quán giữa chương trình quảng cáo và thực tế trên trang bán hàng. Nhiều Quảng cáo Hiển thị của thương hiệu B2B hiện nay nhấn mạnh các ưu đãi đặc biệt, nhưng khi người dùng nhấp (click) vào thì nó lại dẫn đến một trang đích không có gì hoặc hết sức sơ sài và khác xa so với quảng cáo. Điều này không chỉ gây rối loạn trong trải nghiệm, giảm sút trải nghiệm mà nó còn có thể làm thương hiệu mất đi cơ hội bán hàng trong tầm tay. Vì vậy, để thấy được hiệu quả tích cực từ các chiến dịch quảng cáo, B2B Marketer cần cung cấp một thông điệp đồng nhất giữa các Quảng cáo Hiển thị và giao diện web, từ đó mang lại cho khách hàng các trải nghiệm tuyệt vời và phù hợp xuyên suốt các kênh giao tiếp trên.

2/ Hãy nghĩ, hiểu người mua sản phẩm của các bạn cần các thông tin gì ở sản phẩm, ở nhà cung cấp ... để có thể trình bày tốt hơn trên website, truyền tải thông điệp ... Hãy nghĩ về content nhiều hơn.

3/ Tối ưu hóa ZMOT, kể cả mạng xã hội lẫn mobile.

4/ Nên sử dụng nhiều video để nói về sản phẩm, video ở B2B thậm chí còn quan trọng hơn B2C (một lần nữa lại nghĩ về content)

5/ Nhanh & xuyên suốt: chăm sóc nhanh, tư vấn nhanh, đồng nhất & xuyên suốt khi khách hàng có nhu cầu. Nếu người tiêu dùng ngày nay dễ mất kiên nhẫn hơn, khó tính hơn, yêu cầu nhiều hơn thì các đối tượng B2B thậm chí còn muốn nhanh hơn thế, khó tính hơn thế & yêu cầu khắt khe hơn thế trong khi đối thủ ngày càng nhiều thì nếu bạn không nhanh hơn, tốt hơn & xuyên suốt một cách mượt mà hơn thì rõ ràng tỉ lệ thua của bạn sẽ cao hơn.

Quốc Hưng

Nguồn số liệu: Google, Hubspot, GBI, Marketingland, Fairfax Media, APN News & Media ...