Đã qua rồi những ngày mà các công ty B2B chỉ có thể thu hút và dựa vào những người bán hàng thành công, sự tồn tại các danh thiếp từ các khách hàng tại thời điểm đó- những người sau đó sẽ đóng các giao dịch trong vòng 12 đến 18 tháng. Ngày nay, chu trình bán hàng đòi hỏi các quy trình điều khiển bằng phần mềm chỉ kéo dài khoảng ba hoặc bốn tháng.

Không chỉ như vậy, cảnh quan tiếp thị cũng trở nên phức tạp hơn nhiều. Các học viên cần phải giỏi về quảng cáo trực tuyến và các kĩ năng nhắm chọn mục tiêu để cạnh tranh; ví dụ, eMarketer gần đây đã tiết lộ quảng cáo Digital B2B sẽ đạt 4,6 tỷ đô la trong năm 2018, tăng 13 phần trăm so với 4,07 tỷ đô la năm ngoái. Các đơn vị B2B cần phải biết cách kết hợp quảng cáo với nội dung với nhau trên LinkedIn, Google và Facebook đồng thời tìm hiểu về các loại công nghệ mới nổi khác. Ngoài ra, Các nhà tiếp thị cần phải tiếp cận khách hàng tiềm năng và khách hàng “hiện tại” hoặc tìm hiểu các yếu tố tác động lên quyết định mua hàng của họ.

Lý do tại sao một công ty B2B mà chúng tôi làm việc cùng trở nên đặc biệt? Thương hiệu Fortune 500 chủ yếu nhắm vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ và có 50 triệu bao gồm khách hàng và khách hàng tiềm năng, trong vài năm qua, nó đã đạt được tiếp thị 1: 1 trên nhiều kênh mà hầu hết các thương hiệu hiện nay sử dụng. Kết quả cho thấy: Doanh thu của công ty đã tăng hai phần trăm điểm trong vài năm qua, trong khi giá cổ phiếu của nó đã tăng gần 20 phần trăm.

Làm thế nào các công ty có thể đạt được điều tương tự trên? Dưới đây là 4 cách  B2B  trở nên thành công trong việc tương tác thời gian thực:

1. Những khoảnh khắc thúc đẩy tăng trưởng

Sau khi khách hàng tiềm năng phản hồi lại một quảng cáo hoặc một nỗ lực tiếp thị, thời gian là yếu tố cốt lõi. Dự kiến trong vòng năm phút hoặc ít hơn, thực sự là trong một phút, các thương hiệu trả lời một khách hàng tiềm năng với thông điệp “Cảm ơn, [Tên] trong lần đầu tiên và sau đó tiếp tục bằng phản hồi thứ 2 thể hiện sự chu đáo khác. Câu trả lời thứ hai có thể là một thông điệp digital cung cấp thêm thông tin về sản phẩm hoặc thông tin chi tiết về thị trường hoặc có thể là cuộc gọi từ bên đại diện có sở hữu dữ liệu trong thời gian thực về những gì khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm.

Nếu khách hàng tiềm năng truy cập vào nhà cung cấp dịch vụ Digital và cuối cùng không ai trả lời cho họ, bạn sẽ hối tiếc vì chắc rằng họ sẽ chuyển sang sử dụng dịch vụ của đối thủ đang cạnh tranh với bạn. Tùy thuộc vào cách người bán hàng sử dụng để cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng và hỏi, “Bạn có hài lòng với ebook mà bạn đã tải xuống không?” Hoặc, “Hội thảo trên web có giải đáp cho những thắc mắc của bạn không?” Để tiếp thị đúng thời điểm, ta phải để ý và cải thiện một cách hiệu quả đến từng chi tiết.

2. ABM thúc đẩy sự kích động

Để thực hiện thông điệp tiếp theo môt cách nhanh chóng và có liên quan thì chúng ta sử dụng cách tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM), một chiến lược sử dụng phần mềm hỗ trợ, tập trung vào nỗ lực bán hàng và tiếp thị trên danh sách các khách hàng tiềm năng , trong đó xác định rõ ràng các hạn chế khi lan truyền thông điệp vào đúng thời điểm. Để đưa ra một con số biểu thị khả năng “bộ giới hạn các khách hàng tiềm năng” có nghĩa là gì, các công cụ martech có thể giúp B2B nhắm đến 2.500 khách hàng tiềm năng tốt nhất với thông điệp tùy chỉnh thay vì 25.000 hoặc 250.000 khách hàng tiềm năng theo cách 

Các khách hàng tiềm năng tốt nhất sẽ được chọn dựa trên các tiêu chí quan trọng như tiềm năng tăng trưởng của khách hàng tiềm năng và xác xuất rời đi. Theo một nghiên cứu của ITSMA và ABM Leadership Alliance, 87% các nhà tiếp thị B2B cho biết nỗ lực của ABM mang lại ROI cao hơn các loại tiếp thị khác.

3. AI làm mọi việc dễ dàng hơn cho chúng ta

ABM ngày càng được hỗ trợ bởi trí thông minh nhân tạo, giúp các nhà tiếp thị tìm thấy những khách hàng tốt nhất trong một đại dương khách hàng tiềm năng mênh mông thông qua phân tích và tiên đoán dựa trên công nghệ learning_machine. Tuy rằng có những ý kiến cực đoan đã xuất hiện, AI sẽ không chiếm công ăn việc làm của các nhà tiếp thị cũng như tạo ra thuốc chữa bách bệnh.

Vai trò của AI sẽ là hỗ trợ cho các nhà tiếp thị để họ làm công việc của họ tốt hơn, bằng cách giải phóng họ khỏi những công việc rườm rà như thử nghiệm A / B để tập trung hơn vào quảng cáo cho chiến dịch. Mặc khác, nó còn giúp công ty củng cố lợi nhuận: một khảo sát của Viện Toàn cầu McKinsey với 3.073 giám đốc điều hành phát hiện ra rằng những người sử dụng AI sớm có khả năng tăng lợi nhuận cao hơn gấp 3,5 lần so với những người khác, lợi nhuận họ có thể tăng lên tới 5 phần trăm trong tương lai gần

4. Chiến thuật theo kiểu B2C

Các loại tiếp thị, trong khi đó, đang va chạm. Các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng 80% yêu cầu từ người mua từ B2B có điểm chung với người mua B2C . Với ý nghĩ đó, các nhà tiếp thị cần bắt đầu sử dụng các chiến thuật như nhắn tin văn bản và thông báo ứng dụng dành cho thiết bị di động để nâng cao trải nghiệm cho khách hàng tiềm năngcó  tham gia vào các hình thức liên lạc đó.

Thông qua các dữ liệu đã đăng ký, giả sử bạn biết rằng hàng chục nhà tiếp thị có tuổi từ Y đã tham dự hội thảo trên web của bạn; email có thể không phải là công cụ thích hợp giao tiếp kế đến của họ. Ngay sau hội thảo trên web, gửi cho họ một tin nhắn văn bản hoặc thông báo ứng dụng, nói rằng, “Cảm ơn, [Tên], để tham dự hội thảo trên web! Tôi có thể trả lời bất kỳ thắc mắc nào khác của bạn không?

5. Liên kết với tổ chức và công nghệ tốt nhất 

Cuối cùng, nên chú ý, ngay cả với tất cả các yếu tố ở cùng một nơi, điều bắt buộc là các đội bán hàng và tiếp thị được liên kết với nhau, có cùng mục tiêu chiến lược cùng với bộ phận C-Suite và CNTT. Nhìn chung, họ cần sử dụng công nghệ tốt nhất trong thời điểm hiện tại, sử dụng phần mềm để làm giàu dữ liệu, quảng cáo theo cách được nhắm mục tiêu, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, tích luỹ dữ liệu tương tác trong hệ thống tự động hóa bán hàng, chuyển đổi sang bán hàng và quản trị CRM thông minh.

Họ cũng cần phải yêu cầu câu trả lời từ các nhà cung cấp cho họ, bằng một vài câu hỏi quan trọng. “Bạn đã làm gì cho tôi trên ABM? Những gì bạn thực sự có cung cấp tốt cho tôi với AI? Làm thế nào bạn giúp tôi thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng tại các thời điểm họ quyết định mua hàng? "

Nguồn: Adweek